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Inbound marketing et acquisition client

L’inbound marketing, terme barbare pour les novices, c’est tout simplement le marketing entrant. C’est une manière naturelle de faire venir l’internaute sur son site pour, au final, le transformer en client. Il s’oppose à l’outbound marketing qui fait venir l’internaute par un autre biais à l’image de la publicité. Vous voulez en savoir plus ? Allons-y !

L’outbound marketing et ses limites

Commençons par cette méthode qui, aujourd’hui, a un impact beaucoup moins important sur le comportement des internautes. Trop de pub tue la pub. A force de se faire harceler par des publicités incessantes, les internautes ont fini par utiliser les outils à leur disposition. Anti-spam, anti-pub, anti-pop-up, l’internaute est devenu un “anti”. Un site leur propose de regarder une publicité avant d’accéder au contenu, ils vont prendre un café. Un annonceur tente de les appeler, ils enregistrent leur numéro sur Pacitel. Aujourd’hui, les moyens sont nombreux pour refuser la publicité qu’on nous impose, et il faut avouer que ça n’est pas un mal.

Les raisons du désaveu de l’outbound marketing

Désuet, ce marketing n’offre aucune interaction avec l’internaute et aucune plus-value. Il n’est pas question d’informer ou de divertir, il s’agit juste de conquérir. Si cette méthode est en plein déclin, c’est tout simplement parce que le comportement des clients a changé.
Voici quelques chiffres pour mieux comprendre cela :
– 84% des 25-34 ans délaissent leurs sites favoris en raison du trop grand nombre de publicités ;
– 200 millions d’américains ont mis leur téléphone sur une liste qui refuse les appels commerciaux ;
– 91% des propriétaires d’une adresse mail se désinscrivent des newsletters ;
– 86% des téléspectateurs zappent les pubs ;
– 44% des mails directs ne sont pas ouverts.

Comment faire donc pour inciter les internautes à venir sur nos sites ?

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Le principe de l’inbound marketing

Cette méthode consiste à mettre en place une communication virale et bidirectionnelle qui apporte quelque chose à l’internaute sans pour autant engager des frais trop importants comme c’est le cas dans le cadre de l’outbound marketing. Pour pratiquer l’inbound marketing, il faut trouver le moyen de faire venir les clients à vous naturellement. Pour cela, on ne le répètera jamais assez, la rédaction est essentielle.
Pourquoi ? Eh bien tout simplement parce qu’elle permet tout à la fois d’assurer un référencement durable puis, une fois que l’internaute est arrivé sur votre site, de susciter son intérêt afin de le convertir en client. Pour cela, il est essentiel d’utiliser les biais suivants :
l’optimisation des mots-clés : c’est la base de tout puisque cela offrira une chance supplémentaire à votre site d’être référencé correctement sur Google. Balises et textes doivent correspondre aux termes de recherche des internautes ;
la mise en place d’un blog qui permet d’actualiser son site et d’apporter une information riche et variée en rapport avec l’activité du site. L’objectif est de fidéliser les lecteurs. Il convient également d’enrichir son site de textes pertinents et de ne pas réaliser des pages composées uniquement d’images. Plus il y a de textes dans un site, plus vous aurez de chances de générer un trafic via la longue traîne (voir l’article “La longue traîne : un atout majeur pour le référencement) ;
l’utilisation des réseaux sociaux : là encore, tout le monde insiste lourdement, mais un réseau social bien utilisé engendrera une viralité indispensable à votre réussite. En outre, hormis le temps passé à vous occuper de votre Facebook ou de votre compte Twitter, tout se fera gratuitement, ce sont les internautes qui communiqueront pour vous. Pour cela, soyez créatif, donnez-leur envie de partager vos informations. Créez une communauté autour de vous et imposez votre marque ;
l’infographie : très tendance, c’est un moyen ludique de s’informer. A travers une image et des informations chiffrées, on comprend bien mieux. En outre, l’infographie est un support qui se partage très bien .

Voici, là encore, quelques chiffres pour mieux appréhender la situation :
– 2 personnes sur 3 possédant un blog aux Etats-Unis estiment qu’il est essentiel pour leur business ;
– 83% des utilisateurs de Facebook à titre professionnel considèrent que ce réseau social est primordial pour le développement de leur activité ;
– 57 % des entreprises ont acquis des clients grâce à leur blog ;
– 67% des entreprises en B2C ont acquis des clients via Facebook.

Mais que faire lorsque l’on a réussi à faire venir les internautes ?

L’inbound marketing, c’est le principe de l’entonnoir. Il faut tout d’abord attirer les internautes puis les convertir en prospects et enfin en clients :
transformer un internaute en prospect : pour cela, il faut leur proposer du contenu intéressant et stimulant et ce, dès la première page sur laquelle ils arrivent, la landing page. Publiez un livre blanc. De plus en plus de professionnels se lancent dans la réalisation d’un livre blanc. Il s’agit d’une sorte de guide qui leur permet d’affirmer leur connaissance de leur métier et d’informer de manière très précise le lecteur. Mais faire venir les internautes ne suffit pas, il faut qu’ils réalisent les actions que vous attendez d’eux. Réalisez des études, incitez-les à remplir des formulaires, impliquez-les ;
transformer un prospect en client : pour cela, réalisez des newsletter afin de lui proposer des nouveautés, des offres et de susciter son intérêt pour votre marque. Pratiquez l’automation marketing. Faites de la relance téléphonique, mettez-vous à la disposition du prospect, faites des offres incontournables, bref, intéressez-le ;
analyser pour mesurer le retour sur investissement ou ROI. Vérifiez le comportement des internautes, voyez sur quelle page ils entrent, quelle page les fait fuir, combien de temps ils restent sur votre site. Cela déterminera vos actions futures et les améliorations à apporter.

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Vous pouvez consulter une infographie du site Marshable d’où sont tirés les chiffres utilisés pour cet article, vous constaterez ainsi que l’outbound marketing est en moyenne 62% plus cher que l’inbound marketing. Est-il encore besoin de vous convaincre que l’une de ces deux solutions est plus efficace que l’autre ?

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